Ada suatu kasus terjadi pada seorang yang bekerja sebagai training manager suatu perusahaan swasta terkenal di Indonesia. Perusahaan tersebut memproduksi benang, yang banyak digunakan oleh pabrik garment di Indonesia. Pada suatu ketika, perusahaan tersebut mau merubah strategi penjualan, dari yang semula menjual benang biasa dengan harga biasa dan discount (potongan harga) yang besar, berubah menjadi menjual “benang premium” yang bertitik tolak kepada “nilai” produk tersebut kepada“nilai hasil” barang customer.Artinya benang yang baruini menjadi tidak mudah putus, lebih kuat, warnanya lebih banyak dan banyak keistimewaan lainnya. Satu hal yang berubah adalah bahwa “discount” yang menjadi senjata bagi penjualan benang tersebut menjadi hilang, digantikan dengan kestimewaan benang baru tersebut.
Karena perubahan strategi tersebut memerlukan perubahan kemampuan para penjual, maka Direktur Sales & Marketing perusahaan tersebut meminta bantuan Training Manager untuk mempersiapkan training bagi para Sales.Dengan berbekal pertemuan tersebut dengan Direktur Sales & Marketing, mulailah Training Manager menghu- bungi vendor Training Provider untuk meminta penawaran training bagi seluruh anggota sales. Setelah melalui proses penawaran, dipilihlah satu vendor yang menawarkan 3 hari training bagi perusahaan tersebut, yang diselenggarakan pada suatu hotel ternama di Puncak, Cipanas.
Setelah training tersebut selesai dan program penjualan benang premium tersebut dijalankan, terjadilah kebingungan para sales tersebut. Ternyata kenyataan di lapangan, tidak sesuai dengan training yang di peroleh, sehingga banyak protes baik dari sisi internal (sales) maupun dari sisi external (customer). Yang berakibat pada kegagalan program penjualan produk premium tersebut dan perusahaan rugi besar.
Bagaimana nasib Training Manager tersebut, dipecat dari perusahaan karena gagal dalam melaksanakan tugasnya.
Apa yang dapat kita pelajari dari kasus di atas ?
Training memang merupakan bagian terpenting dari suatu perubahan yang dilakukan oleh suatu perusahaan. Dalam hal ini, keputusan untuk merubah “strategi penjualan” memerlukan kompetensi yang berbeda dan itu memerlukan training.
Training Manager sebagai seseorang yang paling kompeten dalam hal training, tentu adalah orang yang paling tepat dimintai bantuan oleh Direktur Sales & Marketing.
Sebagai seorang Training Manager, maka tentu dia sudah seharusnya dapat melakukan Training Need Analysis yang baik, antara lain:
- Training Manager, sudah dapat memperkirakan target penjualan yang baru dan membandingan dengan kondisi sekarang serta hal-hal yang mempengaruhi proses penjualan yang baru. Hal ini dapat dilakukan dengan bantuan Direktur Sales & Marketing, interview dengan para sales ataupun dengan berkunjung ke customer – customer.
- Training Manager, dapat mengidentifikasi gap yang terjadi antara kompetensi yang sekarang dimiliki oleh sales dibandingkan dengan kompetensi yang seharusnya dimiliki oleh para sales dengan strategi penjualan yang baru.
Dengan bekal informasi tersebut, Training Manager dapat mendesain training apa yang cocok untuk membekali para sales, apakah training dapat dilakukan internal atau external, biayanya berapa dan lain sebagainya.
Setelah training dilakukan Training Manager dapat melakukan evaluasi hasil pelatihan untuk melihat apakah training tersebut terlaksana secara baik, apakah para peserta mencapai kompetensi yang diharapkan, apakah ada perubahan perilaku atau performance di lapangan.
Bila semua itu dilakuan maka ada jaminan, bahwa perubahan kompetensi yang merupakan bidang dari Training Manager dilakukan denganbenar dan dapat mendukung berjalannya program terbaru yang dijalankan oleh perusahaan.
TRAINER
Agus Widyo Hardjoko
Beliau adalah lulusan Hawthorn Institute of Education, Melbourne, Australia dan Asian Institute of Management, Manila, Philipine. Agus Widyo Hardjoko telah bergelu tselama lebih dari 30 tahun sebagai praktisi HRD. Beliau berpengalaman sebagai GM dan Direktur HRD di berbagai perusahaan baik perusahaan nasional maupun multinasional di antaranya adalah Semen Andalas, Texmaco, Coats, HINO, Dewhirst, MuliaKeramik
