Pernah jalan-jalan ke kota Medan? Mampirlah beberapa hari di kota yang terkenal dengan makanannya yang sanggup memanjakan lidah. Beberapa minggu lalu penulis mendaratkan kaki di kota yang juga penuh dengan bangunan peninggalan Belanda. Saat itu, penulis beruntung karena ditemani oleh Rosihan Arbie, pebisnis senior yang dikagumi. Mengapa? Karena walaupun sudah berusia lanjut, namun tetap bersemangat memperbesar usaha bisnisnya serta belajar hal-hal baru. Meskipun berlatar belakang pendidikan formal di bidang medis, beliau rajin mengikuti seminar dan workshop bisnis di Jakarta. Sudah 2 kali beliau hadir di workshop yang difasilitasi penulis, selalu duduk di depan dan selalu banyak bertanya! Melihat semangat beliau, jadi teringat kata bijaksananya Steve Jobs: Stay hungry, stay foolish…jika ingin maju.
Menariknya, beliau mempunyai strategi bisnis yang hebat. Awalnya beliau mendirikan rumah sakit (Bunda dan Permata Bunda), lalu berbekal insting dan observasi, didirikanlah hotel. Mengapa hotel? Karena umumnya walau yang sakit hanya 1, yang mengantar bisa banyak! Nah dimana mereka akan menginap kalau datangnya dari luar Medan? Maka timbulah ide untuk mendirikan budget hotel dan family room yang bisa menampung banyak orang.
Mengapa dibuat family room? Karena pengantarnya berjumlah banyak dan keterbatasan ekonomi, dulunya memaksa mereka hanya sanggup menyewa 1 kamar yang menampung 2 orang. Masalahnya kalau kasur hotel diturunkan ke lantai, tamu bisa kena denda. Solusinya ada di family room ini, dimana sudah disediakan banyak kasur dengan harga yang ekonomis. Langsung tipe kamar ini menjadi laris manis dan selalu penuh.
Lalu timbul lagi ide Rosihan untuk membuat food court dan mini market bagi para penginap. Lama kelamaan bisnis beliau makin menggurita. Daerah jalan Sisingamangaraja menjadi saksi atas keberhasilan strategi pertumbuhan (growth strategy) dari Rosihan Arbie yang masih energik di usianya yang sepuh.
Apa yang bisa dipelajari dari cerita diatas? Pelajarannya adalah: salah satu kewajiban bagi para pebisnis dan CEO adalah: mengembangkan dan menumbuhkan bisnisnya (growth). Tanpa pertumbuhan, sebenarnya organisasi yang dipimpinnya hanyalah berjalan ditempat dan sedikit demi sedikit akan digerogoti pesaing. Jadi kalau bisnis anda masih menghasilkan profit, namun pertumbuhannya melambat atau tidak ada sama sekali, maka pebisnis harus segera melakukan trouble shooting.
Salah satu strategi untuk menumbuh-kembangkan bisnis adalah : Strategi Market Penetration. Ini strategi yang tidak perlu banyak mikir. Gunakan produk/jasa yang ada untuk memenangkan persaingan di pasar yang sudah terbentuk. Strategi ini sangat cocok untuk pebisnis yang masih ingin bertempur di pasar yang walaupun sudah dipenuhi oleh banyak pesaing, namun belum jenuh. Intinya, tidak perlu mengubah produk/servis kita terlalu banyak. Gunakan saja produk/servis yang ada, namun gunakan siasat 8P yakni diferensiasi di Product – Promotion – Price – Place – People – Process – Physical Evidence dan Power… jika dibutuhkan. Berdayakan apa yang sudah dimiliki, lalu terobos pasar lebih dalam lagi
Strategi ini yang paling banyak digunakan oleh para pemain dipasar. Tengok saja perang produk antara kacang Garuda dan kacang Dua Kelinci, perang harga antara Lion Air, Batavia Air dan Sriwijaya Air, perang lokasi antara Indomart dan Alfamart, perang talenta antara pemain di dunia perbankan yang turnover pegawai sangat tinggi, perang keaslian produk antara cap Badak dan cap Kakitiga, perang belanja iklan antara Unilever dan P&G, serta banyak lainnya. Karena bisa mengakibatkan para pemainnya berdarah-darah (rugi) karena harus bertempur di pasar yang sama, maka strategi ini juga dinamakan strategi Red Ocean.
Apa yang sebenarnya dicari para pemain diatas? Mereka mempunyai empat tujuan utama yakni: mengamankan dominasi pasar dari serbuan pesaing, menambah market share, mendepak para pesaing keluar dari pasar karena tak kuat bertahan lagi. Dan terakhir adalah menambah tingkat kesetiaan pelanggan, dengan cara menjadikan pembeli insidentil menjadi pembeli reguler. Lalu, merubah pembeli reguler menjadi heavy user. Juga sekaligus sebagai pemberi rekomendasi melalui Word of Mouth.
Ada banyak jurus yang bisa digunakan untuk menjalankan strategi ini, seperti: menambah frekuensi penggunaan produk/jasa (Pepsodent: sikatlah gigi anda 2 kali sehari), menaikkan volume penggunaan (Yakult: saya minum 2) , jor-joran promosi untuk meningkatkan AIDA (awareness-interest-desire-action seperti handphone Cross di TV dan Indonesian Idol), menggunakan CRM dan pengumpulan point (Matahari dan Metro), juga membuat iklan yang lucu dan menarik (Sampoerna Hijau).
Atau dengan cara perang harga seperti memberikan diskon untuk pembelian dengan volume tertentu (BCA: buy one get one free di Cinema21), memberikan kartu diskon (Bengawan Solo Coffee) dan iming-iming harga termurah (Carrefour).
Ada juga perusahaan yang memperbaiki dan memperbesar jalur distribusinya, bisa dengan cara konvensional seperti memberikan delivery service (PHD), memperbanyak lokasi outlet sehingga mudah dijangkau (ATM BCA), atau juga lewat jalur digital seperti memberikan kemudahan akses melalui internet (HSBC dan Commonwealth online banking).
Nah, cara lain yang ampuh adalah dengan memperkuat tim internal dan sales. Ini yang dilakukan baru-baru ini oleh APL. Mereka berkumpul dan melakukan konsolidasi internal melalui pembekalan POAC (Planning-Organizing-Actuating-Controlling) yang difasilitasi oleh penulis di Medan. Terlihat bahwa perusahaan ini berusaha meningkatkan kinerja bisnis dengan cara memperkuat fondasi strategic competency melalui human development. Sungguh suatu strategi yang patut ditiru.
Hal yang sama juga dilakukan PLN-PJB. Untuk menunjang proses internalnya mereka memperkuat kompetensi para pegawainya melalui serangkaian pelatihan selama 4 hari berturut-turut di bulan Juni ini. Jelas ini adalah contoh adanya kesadaran bahwasanya Human Capital sekarang ini sudah harus berubah menjadi Knowledge Worker. Kalau pegawai sudah menjadi Knowledge Worker, maka akan timbul inovasi-inovasi baru yang ujungnya akan memperkuat strategi market penetration.
Strategi Red Ocean ini sebaiknya juga dikembangkan ke strategi Purple Ocean. Lengkapnya akan dibahas di artikel selanjutnya. Selamat mencoba …
Penulis :
Daniel Saputro, MM., MBA.
Senior Corporate Advisor
Daniel Saputro dan tim BusinessBuddy Int memiliki pengalaman 21 tahun dalam perbaikan kinerja perusahaan. Kami aktif memberikan pembekalan maupun konsultasi terutama di bidang transformasi dan manajemen perubahan di 4 area yakni: Business Model (termasuk Balanced Scorecard dan Strategy Map) – People Development – Process – Culture Internalization, yang mengarah ke Auto Pilot System.
Nuqul Group (Yordania) dan Banpu (Thailand) adalah contoh perusahaan internasional yang telah menggunakan jasa konsultasinya. Di dalam negeri, Daniel menjadi konsultan bagi banyak perusahaan maupun institusi pemerintah. Di antaranya Jamsostek, Bea Cukai, Sekretariat DPR, Jasa Sarana BUMD Jabara, BioFarma Bandung, Kementerian Keuangan PUSINTEK, Pertamina, LPP BUMN di Jogja dan BTN.
Perusahaan swasta nasional sering menunjuk Daniel sebagai konsultan. Sebut saja Indocement, Triputra, Bosowa (Makasar), Tunas Ridean Group, MusimMas (Medan), Capella (Medan), CPSSoft, ILP, Darya Varia, KPUC (Samarinda), Medifarma, Prafa. Indospring (Surabaya) dan Acer (Jakarta) , Infomedia dan Sentul City. Beliau juga aktif memberikan pelatihan di Chevron, Astra, Commonwealth Bank, TOTAL EP, Holcim dan banyak lainnya
Di sisi lain, Daniel Saputro juga memiliki minat yang besar terhadap dunia pendidikan. Karena itu, kini, dia aktif menjadi fasilitator MiniMBA serta pengajar mata kuliah bisnis dan pemasaran di program S2. Daniel juga menggunakan tulisan sebagai sarana untuk membagikan ilmunya. Ia menjadi kontributor untuk Tabloid KONTAN, Swa, dan Jakarta Post.
Untuk Family Business, kami membantu suksesi dan transformasi menuju perusahaan yang lebih professional. Dengan cara membentuk Leadership yang profesional dan menggunakan KPI berbasis balanced Scorecard.
