Pendahuluan
Meningkatkan kemampuan customer relationship management melalui pemetaan karakteristik key account yang dimiliki, melindungi & mengembangkan bisnis, dengan mengembangkan prinsip partnership untuk memenuhi kebutuhan & keinginan key account sehingga mampu menciptakan sinergi yang saling menguntungkan.
Outline
- Apa itu Key Account Management
- Peserta pelatihan diberikan pemahaman tentang: pengertian, pemahaman dan kegunaan dari KAM.
- Mendefinisikan Key Account Management
- Memberikan pemahaman kepada peserta pelatihan terhadap Objective (tujuan, sasaran) dari KAM dan pengelolaannya sebagai ujung tombak dari database penjualan.
- Memahami Client
- Mengklasifikasikan Client berdasarkan : Premier, Gold dan Silver
- Metode VOC (Voice of Customer) untuk mendapatkan pemahaman terhadap keinginan Customer yang update
- Memahami Client kenapa membeli sesuai dengan FAB (Feature, Advantage, Benefit) atau FAM (Fakta, Arti, Manfaat)
- Menganalisa bagaimana posisi Bisnis kita dengan mengunakan SWOT analisis:
- Pengertian analisis SWOT sebagai salah satu alat bantu di dalam pembuatan bisnis plan di dalam perusahaan.
- Analisa posisi bisnis berdasarkan posisi kuadran dalam SWOT
- 4 posisi kuadran (Progresif, Diversifikasi Strategi, Ubah Strategi, dan Strategi Bertahan) dalam SWOT dan bagaimana strategi ke depannya.
- Mengembangkan rencana memperoleh Client baru
- Pemilihan Client baru dengan memperhatikan posisi bisnis kita berada di kuadran SWOT yang mana.
- Hubungan antara faktor internal dan eksternal perusahaan.
- Lingkungan internal: berupa kondisi yang terdapat di dalam perusahaan & beberapa faktor yang mempengaruhinya.
- Lingkungan eksternal: berupa kondisi eksternal di perusahaan yang memiliki peran penting dalam kemajuan dan kehidupan perusahaan di masa yang akan datang.
- Penyesuaian antara kemampuan internal perusahaan (perusahaan berada di kuadran SWOT yang mana) dengan kemampuan eksternal (Client / Konsumen)
- Customer Relationship Management
- Berdasarkan klasifikasi Client Premier, Gold dan Silver.
- Beda Klasifikasi beda cara pendekatan dan relationship-nya.
- Membuat profile dari setiap Client, untuk Customer profile perusahaan dan individu.
- Mengelola Fokus Team dan menjaga komunikasi yang baik
- Metode pengelolaan client berdasarkan major account atau rolling team account.
- Mempertahankan client lama dengan menjaga hubungan komunikasi yang baik.
- Membuat daftar visit client untuk menjaga hubungan baik dan mencari tahu kebutuhan lanjutan dari client.
- Diskusi kelompok:
- Pembuatan action plan untuk Key Account Management
- Klasifikasi klien Premier, Gold and Silver
- VOC (Voice of Customer) untuk mendapatka update dari keinginan Customer.
- Pengembangan rencana mendapatkan customer baru yang disesuaikan dengan posisi bisnis pada kuadran SWOT analisis
