Definisi
Tugas untuk meyakinkan calon pembeli untuk mau membeli, adalah tugas utama seorang Account Executive / Account Officer, namun dalam praktek hal ini masih perlu ditingkatkan terutama pada tahap perencanaan yang menyangkut Tool Kits yang perlu dipersiapkan dalam Sales Planner seperti Benefits, Profit Story, dan Success Story dari produk yang ditawarkan
Kemampuan Account Executive dalam mengatasi keberatan atau penolakan pelanggan dengan berdasarkan data & fakta, masih perlu perhatian, dan hal ini terjadi sebagai akibat dari kurang lengkapnya pengetahuan mereka tentang calon pelanggan, produk yang mereka jual, serta pesaing dan produk pesaing
Bagaimana menggali dan menggunakan persamaan atau sikap yang sama untuk memperoleh kesepakatan dalam Selling Process, merupakan suatu keterampilan yang sangat menentukan dalam sebuah negosiasi, dan seorang Account Executive wajib memilikinya.
Sasaran Pelatihan
Setelah selesai mengikuti Program ini, para peserta akan :
1. Memiliki kemampuan membuat perencanaan Sales Call secara matang demi untuk meyakinkan calon pelanggan, yaitu dengan membuat Sales Planner yang dilengkapi dengan Profit Story, Success Story, serta Benefits dari produk yang ditawarkan
2. Memiliki kemampuan mengatasi keberatan pelanggan, apapun keberat-annya, karena telah diantisipasi sebelumnya yaitu dengan membuat dan melampirkan Daftar Kemumgkinan Keberatan serta Cara Mengatasinya (O&R List – Objections & Respons List) pada Sales Planner
3. Memiliki kemampuan negosiasi dengan mengetengahkan persamaan untuk memperoleh kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak (win-win solution), serta sebaliknya memiliki kemampuan dalam mengatasi perbedaan untuk mencegah terjadinya konflik (lose-lose solution)
Outline Materi
- Memahami peran Account Executive sebagai Pengembang Pasar
- Mengenal Perusahaan anda, dan produk yang anda jual
- Mengenal calon pelanggan anda, serta pesaing anda di pasar
- Bagaimana menyiapkan Sales Planner
- Aspek-aspek utama yang harus ada dalam sebuah Sales Planner
- Penggunaan perinsip dasar komunikasi efektif dalam Selling Process
- Bagaimana mengantisipasi keberatan pelanggan
- Standar aktivitas Account Executive di kantor dan di lapangan
- Proses melakukan Sales Presentation step by step
- Tehnik mempengaruhi dan meyakinkan pelanggan dalam Sales Presentation
- Penggunaan LAER Proccess dalam merespons keberatan pelanggan
- Tehnik menutup Sales Presentation, serta bagaimana menindak-lanjutinya
- Mencapai kesepakatan dengan pelanggan melalui negosiasi
- Memahami persamaan dan perbedaan antara anda dan pelanggan anda
- Memahami kelebihan dan kekurangan anda dan pelanggan anda
- Perinsip-perinsip dasar negosiasi
- Hambatan-hambatan dalam negosiasi, dan cara mengatasinya
- Bagaimana merencanakan sebuah negosiasi
- Proses melakukan nogosiasi step by step
- Tehnik membuka dan menutup negosiasi, serta menindak-lanjuti hasilnya
Persyaratan Peserta
Semua peserta DIWAJIBKAN membawa Laptop/Notebook
